1. Установление контакта. Это звонок покупателя по вашему объявлени. Как сделать, чтобы это произошло?
Посмотрите, на каких сайтах именно ваша можель пользуется наибольшей популярностью — помимо авто.ру существуют авторамблер, дром, авто.мэйл.ру. Проще всего сделать подписку на вашу модель авто и мониторить изменение количества объявлений.
Обязательно помойте машину и почистите салон. Не фотографируйте машину в сервисе, на автомойке, посреди леса. Фотки нужны свежие, а не сделанные прошлой зимой. Думаю, не стоит говорить, что фоткать надо на фотоаппарат и при дневном свете.
Не пишите развернутых рассказов про техобслуживание и поломки. Короткий рассказ по делу на 3–4 сточки — вполне сойдет. Слишком большой текст отпугнет покупателя — "нихуя себе сколько там всего ломалось…".
Не советую размещать объявления на автофорумах, особенно на популярные и хорошо изученные модели — вам надо продать машину за максимальную цену, а не отвечать на сообщения интернет–задротов "Покажи фотку передней подушки двигателя на фоне вантуза и болтов".
Если не отвечать на подобные вопросы — то "знатоки" быстро соберуться и засрут ветку ненужной полемикой, либо сходу начнут торговаться. ИМХО — толку от объявления ноль. Кроме того, потенциальный покупатель может нагуглить вашу объяву на форумах с "критикой знатоков" и отправиться искать другой вариант.
Не рассказывайте слишком многого по телефону. Предлагайте встретится и посмотреть. Не забывайте создать небольшой ажиотаж — если вы работаете до шести и не можете показать машину раньше, то скажите "В 13–00 у меня смотрят тачку. Если не купят — подъезжайте после шести, но обязательно отзвонитесь за пару часов до приезда". И главное — никогда не торгуйтесь по телефону!
Цену лучше выставить на 10–15% выше рынка и затем плавно снижать до рыночной.
2. Выявление потребностей. Спросите — "А нафига вам эта машина? Почему именно на Тойоты Селики мотрите?" Ответы бывают разные — "А тебя ебет?", "Маме смотрю", "Себе, тачка нужна побольше семью возить", "Буду строить корч" и т. д. Иногда уже а этом этапе можно послать покупателя нахуй — если чел ищет семейный минивэн, а вы как раз на днях вкрячили туда улитку и винтовую подвеску — нефиг терять время.
Правильно выявленные потребности — ключ к успешному проведению презентации товара и продаже.
3. Презентация. При встрече не мешайте покупателю смотреть машину, но не давайте захватить инициативу. Направляйте чела — "Давай покажу салон. Сначала посмотрим, как работает кондей — затем откроем капот". Рассказывайте не о техническом состоянии машины, а о положительных эмоциях и выгодах, которые принесет человеку покупка. Расскажите, как прекрасно ехать с кондеем в жару и смеяться над арами в жигулях, а не о том как вы сменили фреон 1000км назад. При показе косяков — поясните что это "как и у всех", "с нашими–то дорогами это всегда на любой машине", "любай семилетка имеет этот дефект. кто–то из хозяев это скрывает, но я от вас скрывать не буду".
Главное — держите инициативу на своей стороне и старайтесь говорить чуть больше покупателя.
4. Работа с возражениями. Если в процессе просмотра/диагностики покупатель не сбежал в ужасе — значит, машину можно ему продать. Все возражения сводятся к одному — хочется меньше заплатить за ваш чудо–агрегат. Что тут можно посоветовать:
— Волшебная фраза: "На этот дефект указал вам я, так что цена указана уже с его учетом".
— Покажите, что машина отличается от других предложений — лучше всего сослаться на поломку, свойственную вашей модели, которую вы уже сами устранили.
— "За 150 у меня и перекупщики заберут. Вам я отдаю за 200. Результаты диагностики таковы, что завтра выставлю за 210. Вы–то конечно смотрели по старой цене, так что вам — за 200".
5. Завершение продажи. Обязательно примите залог. Не менее 500 рублей, но не более 5000. Обычно — 0,5–1% от цены машины.
6. Послепродажное сопровождение. После сделки и получения денег — сделайте человеку подарок. Дайте 1000 на заправку "до полного", отдайте старый навигатор, подарите вонялку для салона. Человек должен уезжать от вас с улыбкой.